直銷的利器――ABC法則

ABC法則根據(jù)借力原理而創(chuàng)造，是最常見的直銷保薦法則，常用而不衰，可見其生命力。在正規(guī)直銷行業(yè)ABC法則中的C是保薦對象，B是保薦者，A則是保薦者借力的對象。借力的對象可以很廣泛，包括B的上層直銷商、各種說明會及其主講者、直銷組織成功者、公司的形象代表等等。在這種ABC的關(guān)系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達(dá)成充分的溝通，幫助C的需求找到實(shí)現(xiàn)的希望。從這個(gè)原則出發(fā)，B可以根據(jù)C的不同需求，借助不同的A的力量。

　　ABC法則

　　1.用愛者保薦ABC

　　如果保薦對象C的需求是關(guān)心自己或家人的身體健康、保持青春等，保薦者B如果覺得產(chǎn)品效果非常顯著，也可以現(xiàn)身說法，在這種場合，產(chǎn)品的功效就是A；但如果B想要保薦C成為長期的愛用者，就要借助更有力的A。因?yàn)镃與B相熟，C知道B并非健康或護(hù)理專家，要使C對產(chǎn)品建立信心，B就要向C推舉專業(yè)的產(chǎn)品說明會及專業(yè)的主講者，或產(chǎn)品分享的家庭聚會等。因?yàn)樵谶@些場合，C會獲得很多專業(yè)化的知識，或者會看到更多人的使用功效。

　　2.經(jīng)營者保薦ABC

　　如果保薦對象C的需求是在事業(yè)方面，這種人就是潛在的經(jīng)營者。經(jīng)營者的保薦更需要ABC法則，這時(shí)，保薦者B應(yīng)做好如下的工作；

　 （1） 讓保薦對象C看到公司的企業(yè)形象，使C對公司的文化與實(shí)力產(chǎn)生良好的印象。

　 （2） 邀請保薦對象C出席團(tuán)體或公司主辦的創(chuàng)業(yè)說明會（事業(yè)發(fā)布會）。在直銷的活動中，創(chuàng)業(yè)說明會是最好的保薦場合，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)說明會的內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性與專業(yè)性，對直銷理念、公司、產(chǎn)品、制度、市場、成功要素、支持力量等都有詳盡的說明，而且，主講者通常都是成功的直銷商。在這樣的場合，C會親眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引發(fā)C的創(chuàng)業(yè)動機(jī)。

　　（3）請上層直銷商與保薦對象C做個(gè)人溝通。上層直銷商經(jīng)驗(yàn)豐富，曾經(jīng)幫助很多人通過直銷實(shí)現(xiàn)自己的需求，因此，在與保薦對象C的溝通過程中，會幫助對方選擇與確立自我定位，作出切合個(gè)人實(shí)際的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃。

　　3.人的推銷

　　細(xì)心的讀者會發(fā)現(xiàn)，海外直銷商經(jīng)常說“推銷”，但直銷商所說的“推銷”，并不是推銷產(chǎn)品，而是推銷人。要按ABC法則做好工作，關(guān)鍵是要推銷人。所謂推銷人就是推銷一切擔(dān)當(dāng)A角色的人。

　　上文說到，B要借用A的力量給C提供支持，幫助C實(shí)現(xiàn)自己的需求，因此，A在ABC三方的關(guān)系中就成為最重要的角色。這樣一來，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法則做好工作的關(guān)鍵，而這個(gè)關(guān)鍵工作需要B來完成。

　　在傳統(tǒng)的工作中，每個(gè)人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直銷中卻恰恰相反，誰能夠突出別人的重要，誰能夠做好B的角色，誰就容易取得成功。

　　ABC之間的關(guān)系更加確切，在這樣的關(guān)系中，經(jīng)過B的推銷，A已處在一個(gè)理想的高度，對C有一種特殊的吸引力，俗語說：“人往高處走，水往低處流。”人總是希望向上爬，這時(shí)，B甘愿自己作為一列樓梯，讓C踏過去靠近A。由于B事先使足了推銷的功夫，所以，A與C一經(jīng)溝通就會水到渠成。